《哈佛×慶應超強邏輯談判學：3原理×5步驟，職場、商場、一生受益的交涉技巧》

哈佛談判學創始者羅傑．費雪（Roger Fisher）大師親授弟子！

席捲日本一流學府慶應大學的人氣談判課！

國際談判權威田村次朗，

第一位在日本高等學府創設談判課程，

淬鍊西方的談判精華、東方的交涉哲學，

點出頂尖談判人才背後共有的致勝原則，

以事先準備、邏輯思考、信賴三原理為基礎，

教你打造職場、商場爭相合作的超凡談判力！

家庭內親子間為了生活小事爭執，租屋時與房東的租金協議，或是開口與上司爭取「加薪」......生活中隨時隨地需要談判，然而，到底要怎麼談，才能談出雙方滿意、點頭說好的結果？

◎國際談判權威融合東西方技巧，教你談出優勢

田村次朗師承哈佛談判大師羅傑．費雪，亦擔任國際談判計畫顧問，深諳東西方談判技巧，多次與歐美談判學家在談判桌上切磋經驗，也是第一位在日本開設「談判學」的交涉專家。練就一身談判本領的田村先生，認為東西方的唇舌交戰大不同，「西方談判時像豪放的牛仔，東方談判時則像內斂的外交官」，一語道破談判在文化、民情上的顯著差異。

田村次朗表示，想在談判桌上出奇制勝，就要融合西方的明快作風、東方的含蓄內斂，運用既有效率又能了解衝突真相的幾項關鍵，包括：「二分法圈套」、「衝突管理」、「提出創意選項」、「善用談判工具」等重要方法，只要領略個中精髓，就能在談判時有出色的表現。

◎談判是一門生活「顯學」，隨時可派上用場

田村先生傳授的「談判學」，從個人一對一的談判，擴大到組織之間的雙向交涉，甚至是多人團隊的多方交涉都受益無窮。只要掌握成功談判的祕訣，隨時應用在生活中，「談判學」無疑是一門簡單實用的生活「顯學」。

全書深入淺出分析談判的核心原理、步驟，並以甘迺迪政權下的豬灣事件、古巴危機為例，運用生動的實例分析，教你在關鍵時刻掌握談判先機，將對談導向最有利的訴求，就能輕鬆為自己或組織爭取最大優勢。

◎就要這樣談出好結果→牢記「3原理╱5步驟」！

田村次朗特別將慶應大學的人氣談判課，濃縮歸納出「3原理、5步驟」，即使遇到經驗豐富的談判對手，也不會輕易掉入陷阱中。此外，面對各種談判場合所需的「說服力」與「談判力」，都包含在以下的關鍵訣竅中！

【3原理】

?「超強邏輯力」是巧妙說服對手合作的致勝能力

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  作者介紹

  
  
  
  
  田村次朗
  
  一九五九年生，畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。曾獲經濟法領域新人獎——橫田正俊紀念獎。先後擔任美國著名智庫布魯金斯學會（The Brookings Institution）研究所研究員、美國參議院議員事務所客座研究員、喬治城大學法學院兼任教授、慶應義塾大學綜合政策學院教授、慶應義塾大學法學院教授。同時也擔任律師、White＆Case法律事務所特別顧問、哈佛大學國際談判計畫國際學術顧問（International Academic Adviser）。專門領域包括經濟法、談判學。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  林雯
  
  東吳大學日文系、東吳大學社會學碩士班畢業。興趣為台灣史、性別研究等。譯有《學資訊安全的第一本書》、《拍出美感構圖》、《笨蛋問題250！》、《超快速！完美企劃書》、《人體復原黃金5力》、《日本溝通大師教你生氣的技術》等。
  
  
  
  

哈佛×慶應超強邏輯談判學：3原理×5步驟，職場、商場、一生受益的交涉技巧－目錄導覽說明

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  目錄
  
  序章遇見「談判學」
  
  巧遇哈佛談判學
  
  受邀國際「解決衝突」委員會
  
  融合東西的談判學
  
  如何運用本書學好超強談判
  
  第一章重新認識談判學
  
  談判是在利害關係中達成協議的溝通
  
  系統化建立談判之道，才是長久之計
  
  想成為談判高手？──改正三個誤解
  
  憑經驗無法成為談判高手？
  
  臨機應變無法成為談判高手？
  
  光憑求勝心無法成為談判高手？
  
  創造價值的談判：對事不對人
  
  實例1：「人」與「問題」的分離
  
  最強的談判三原理：邏輯、準備，然後是創造答案
  
  深入哈佛的雙贏哲學
  
  走入慶應，培養日本
  
  第二章原理一裝備邏輯思考能力
  
  什麼是邏輯思考法？
  
  掌握三種方法學會邏輯思考
  
  導致思考暫停的二分法圈套
  
  實例2：降價？不降價？
  
  善用演繹法來檢驗推論
  
  避免「簡單普遍化」的歸納法陷阱
  
  想要擅長談判，就要懂得擅長提問
  
  得到最佳資訊的提問法
  
  第三章原理二事先準備的五步驟
  
  三十分鐘的準備，換得八成的成功率
  
  短時間內展現高效率的準備五步驟
  
  不可或缺的圖表
  
  談判思考的使命
  
  使命必達的小撇步──設定目標高低
  
  靈活提出吸引談判對象的創意點子
  
  增生創意的工具──奧斯本檢核表
  
  決定協議價值的關鍵步驟──BATNA替代方案
  
  實例3：替代方案的重要
  
  實例4：國際談判場合不能沒有替代方案
  
  第四章原理三深入談判核心創造價值
  
  三贏的思考
  
  實例5：勞資談判
  
  BATNA v.s三贏思考
  
  核心原則
  
  原則一：分析利弊
  
  原則二：創造選項
  
  原則三：冷靜情緒
  
  第五章 將談判流程徹底掌握的管理戰略
  
  談判也能管理嗎？
  
  商務談判的管理戰略
  
  貿易夥伴的戰略
  
  事業夥伴的戰略
  
  策略性合作夥伴的戰略
  
  從管理角度切入改變觀點
  
  實例6：一九一二年美國總統選舉與著作權
  
  縮小觀點、放大觀點，進一步創造性的解決問題
  
  從上俯瞰整體
  
  談判的時間軸
  
  實例7：混亂的討論
  
  不遺漏也不重複
  
  談判桌上的優先順序
  
  討論議程，也是一種技巧
  
  第六章破解敵方的談判戰術
  
  人類的特有心理
  
  五花八門的心理戰術
  
  「步步為營」
  
  實例8：步步為營戰術
  
  「軟硬兼施」
  
  實例9：軟硬兼施戰術
  
  「以退為進」
  
  實例10：以退為進戰術
  
  「得寸進尺」
  
  實例11：得寸進尺戰術
  
  「時間壓力」
  
  實例12：時間壓力戰術
  
  第七章 形成共識的團隊談判
  
  全場一致表示無人思考
  
  普通的內部會議v.s創造性的內部會議
  
  暗藏危機的群體極化
  
  發起討論的修辭技巧
  
  創造寶貴意見的兩種會議形態
  
  魔鬼代言人
  
  團隊談判的成功祕訣
  
  團隊談判的現場須知
  
  第八章化解衝突之道
  
  衝突來自認知差異
  
  面對衝突不能逃的四個要素
  
  要素一：運用正面框架
  
  要素二：不急於解決
  
  要素三：不存期待
  
  要素四：預留解決之道
  
  不期待談判對象釋出善意
  
  實例13：衝突管理的律師
  
  腦力激盪解決問題
  
  甘迺迪政府的衝突管理海藍寶水晶功效
  
  古巴危機
  
  第九章身為領導者的必備能力
  
  什麼是領導能力？
  
  克制衝動
  
  交付他人
  
  承擔對立
  
  對內與對外的領導技巧
  
  因應外部環境變化
  
  

第一章重新認識談判學

談判是在利害關係中達成協議的溝通
依哈佛大學的羅傑．費雪教授所言，「談判」就是「盡可能地讓自己對他人提出的要求能夠通過時使用的基本手段」、「彼此利害一致或衝突時，為達成協議而進行的溝通」。
在商業界，有時必須超越好惡，和企業對手談判，以尋求合作。國際間也是，例如在TPP（跨太平洋戰略經濟夥伴關係協議）參與國之間，有促進環太平洋地區自由貿易的「談判」。若要舉更切身的例子，家庭內為零用錢金額舉行親子「談判」，購屋時與不動產業者「談判」，工會也會和經營高層進行加薪的「談判」。
總而言之，「談判」就是在某些利害關係中，相關者之間的對話與爭論。
不過，所謂「百里不同風，千里不同俗」，據說日本人和美國人的「談判」方法大異其趣。費雪教授指出日美談判方法的差異，「美國人面對談判時，就像牛仔一樣，……，日本談判者就像文雅的外交官」。於是，在談判場合，美國人的反應可能是「絕對不行」，日本人的反應則是「這樣啊」（《哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果》，遠流）。
「談判」原先的目的是產生彼此都能接受的各種條件，達成協議。亦即，「談判」結果必須是雙方獲利，即「雙贏」（win-win）的關係。
要進行這樣的「談判」，必須有相應的能力（即「談判能力」）。所謂「談判能力」，指理解對方、說服對方、有效探查出對方需求、目標的能力。將「談判能力」以邏輯、實證方法研究的學問就是「談判學」。
「談判學」是一邊整理與對方眼前複雜的利害關係與盤根錯節的事實，同時透過與對方「談判」，尋求最適當的解決問題方式的學問。因此，即使日、美間的「談判」方法不同，「談判學」的道理還是共通的。

系統化建立談判之道，才是長久之計
無論你喜歡與否，全球化正快速地進展，於是國家、民族、社會、企業、學校、家庭等，都充滿錯綜複雜的利害關係。在這樣的現代社會，必須有能力和各種利害關係的人談判。所謂的談判能力，就是溝通技巧，是理解、說服對方的能力，也是有效探查出對方需求、目標的能力。要在充滿競爭的商業社會求生存，就不可缺乏這種能力。
特別值得一提的是，「談判能力」並非屬於少數天才的天賦才能，而是能有系統地建立起來，此即「談判學」存在的理由。
學習「談判學」，就能漸漸有系統地建立你在談判時的發表能力、談判戰略，這會使你提高在談判場合的說服力。此外，藉著合理地推測談判對象的態度、想法與談判過程的發展，就能看出談判的「下一步」。
例如，談判時若能將說明的內容整理成一個「故事」，對方（聽者）會比較容易理解。比起抽象的說明，舉出具體實例會明顯提高對方的興趣與理解程度。若能進一步以圖表的方式表現，當然更能加深理解。
在談判中看出對方的下一步，選擇你的行動、達到最終目標的步驟稱為「談判戰略」。在談判現場，也常出現焦躁的情緒和對於對方的不滿。但若學習談判戰略，就能避免因當場蠻幹而使談判失敗。此外，也漸漸能夠做到不輕易讓步，以中、長期視野來謀求問題的解決。
可是在談判現場，許多人會玩弄各式各樣的技巧。談判中使用的技巧稱為「談判戰術」。例如「突擊的技巧」——故意突然發脾氣，忽然暗示要停止談判，使對手動搖；「虛張聲勢的技巧」（bluff tecchnique）——欺騙對手，表示確定某件事是假的；有技巧地表現某件事實，但不到說謊程度；隱藏對己不利的資訊，只出示有利的資訊等。詳細內容會在第六章介紹。
在談判場合，可能也常聽到對方這麼說：
「我本身雖然也想多幫點忙，但這是公司方針，我一點辦法也沒有……。」這項技巧是用所屬組織的決定為理由來表示「無法讓步」。
還有許多常見的技巧，例如無視對方提出與不利資訊直接